Alles Kan Beter casus. Marc van Eijl Directeur MARCANT Advies B.V.

Al jarenlang stel ik vast dat de verkoop van occasions binnen het merkkanaal nog steeds de verkoop van inruilauto’s betreft. Een soort van ‘gedwongen winkelnering’ die nu eenmaal onlosmakelijk aan het dealerbedrijf is verbonden. In de showrooms stralen de nieuwe auto’s je glanzend tegemoet en wanneer je je langs de bureau’s van de verkoopadviseurs een weg hebt gebaand, kom je uiteindelijk bij de occasions terecht. Vaak zie je dan direct of het betreffende dealerbedrijf een hoge of een lage statijd van de voorraad heeft. De algehele presentatie van de occasions alsmede het consistente gebruik van prijskaarten en point-of-sales materialen, geven je direct een indicatie van de mate van professionele omgang met de occasions en daarmee de statijd. Waar men vaak aan voorbij gaat is dat een slechte presentatie van de occasions mede bepalend is voor het zelfvertrouwen van de verkoopadviseur. Immers, een occasion die in een uitstekende conditie en met de juiste informatie  op de prijs-/specificatiekaart wordt aangeboden en waar verder niets op valt aan te merken, verstevigt de onderhandelingspositie (een dergelijke mooi exemplaar en in deze uitvoering vindt u bijna nergens). Probeer het maar eens: Zoek op internet naar een auto “met zonder schuifdak o.i.d.” (abusievelijk op internet aangeboden met schuifdak)en ga in de showroom van het betreffende autobedrijf daarna de discussie met de verkoopadviseur aan. De positie van de verkoopadviseur wordt daarmee aangetast hetgeen zich vertaalt in kortingskansen voor de klant. Ondergetekende weet dat uit eigen ervaring. Onze nederburen Belgen spreken van “fier” (waar “trots” een understatement is). Een verkoopadviseur die “fier” is op zijn product en het bedrijf waarvoor hij werkt, genereert meer verkoopkansen en betere transactieresultaten. Tot zover ‘de basis’  voor het beter benutten van het marktpotentieel en het meer succesvol verkopen van occasions!

Schermafbeelding 2015-01-24 om 13.16.38

Welke mogelijkheden zie ik nog meer (naast het benutten van het marktpotentieel) om te komen tot meer rendement uit de occasionverkopen?

  1. Invoering van een “dynamische prijsstrategie”
  2. Optimalisering van de “kanaalkeuze” handel of particulier
  3. Invoering consequent beleid m.b.t. langstaanders (afstoot handel) 

Op basis van eigen ervaring zal circa 30-40% van het totale verbeterpotentieel uit de invoering van een dynamische prijsstrategie kunnen komen. Om die reden is het dan ook opvallend dat hier in de praktijk weinig of geen aandacht voor is (waar de andere drie factoren meer in de belangstelling staan en mede om die reden verder niet zullen worden behandeld in dit artikel)

Maar wat behelst nu het invoeren van een “dynamische prijsstrategie”?

Wanneer je bij veel bedrijven analyseert wat de gemiddelde statijden van de voorraad en de statijd van de verkochte auto’s zijn, kom je tot een merkwaardige conclusie. De relatie jonge voorraad van <30 dagen muteert relatief snel maar met een idem relatief laag transactieresultaat als de overige voorraad.  Het is duidelijk dat deze “verse” voorraad nog de volledige aandacht heeft van de verkoopadviseurs, maar het extra margepotentieel wordt nog te weinig benut. De overige voorraad muteert relatief minder snel en de netto winstbijdrage (na aftrek van alle kosten) staat onder druk a.g.v. de statijdkosten (gemiddeld circa EUR 15,- per dag). Langs die weg “verdampt” dan al snel een aanzienlijk deel van het resultaat.

Belangrijke conclusie en tevens aanbeveling is dan ook om het winstmarge-potentieel van de “verse” voorraad occasions beter te benutten. Wanneer men de 1e 30 dagen een hogere taakmarge hanteert voor dergelijke auto’s, zal de omloopsnelheid in dit segment uiteindelijk iets afnemen, en het uiteindelijk transactieresultaat aanmerkelijk toenemen. Eenzelfde systematiek kan worden toegepast op de overige voorraad categorieen (30-60, 60-90, 90-120 en >120 dagen).

Uitgangspunten als volgt:

  1. Occasions ouder dan twee jaar en vallend in het volumesegment
  2. Gemiddelde prijsdiffentiatie van +15% tot -15% van de gemiddelde internetvraagprijs (1e twee pagina’s) en daarmee dus in totaal 30% variantie in vraagprijs
  3. Boekwaarde occasions is idem handelswaarde (na 120 dagen afstoot tegen EUR 0,- transactieresultaat)
  4. Internet adverteren gebruik makend van doelgroepsegmentering
  5. Zichtbaar maken van prijsvoordeel. Van EUR X,- voor EUR Y,-. Uw klantvoordeel EUR X-Y
  6. Consequent elke 30 dagen uitvoering geven aan deze discipline *

Wanneer we de Business Case bekijken, kunnen wij vaststellen dat het verbeter- potentieel voor een ‘gemiddeld’ dealerbedrijf meer dan EUR 130K bedraagt. Per verkochte occasion stijgt de winstmarge dan van circa 4% naar 7,5%. Dat lijkt op zichzelf een enorme toename en dat is het dan ook, maar er zijn wel terdege autobedrijven, merken en markten waar dergelijke winstmarges als  een gemiddelde gelden. Wanneer wij dan ook nog eens vaststellen dat dynamisch prijzen slechts 1 van de meest voor de hand liggende 4 knoppen waaraan je kan draaien vormt, dan kan ook ik mij niet onttrekken aan het standpunt dat occasions wel eens de redding voor het rendement en daarmee continuiteit van het dealerbedrijf moeten/gaan worden. Ik wens u dan ook veel succes in de transitie van “met zonder schuifdak” naar een florerende occasion business en sta u daarbij graag met raad en daad terzijde. Via het contactformulier elders op deze internetsite kunt u een dergelijk verzoek tot verdere informatie bij mij indienen. Ik neem dan zo spoedig mogelijk contact met u op.